Seleccionar página

¿Qué es el Product Launch Formula de Jeff Walker?

Se define como un sistema para tener a la audiencia comprometida, enganchada y enamorada de tu negocio o producto para que incluso antes de sacarlo al público, tus suscriptores ya te pidan comprarlo.

Walker ha ganado y ha hecho ganar millones de dólares con este sistema. 

Para lanzar el producto debes pasar por una serie de fases:

  • Pre-prelanzamiento
  • Prelanzamiento
  • Lanzamiento
  • Post-lanzamiento

PUNTOS IMPORTANTES POR EVALUAR

Antes de nada, voy a destacar estas ideas importantes y que tienes que tener muy en cuenta:

  • Si quieres que tu marca y negocio sean memorables, tu mensaje de marketing tiene que contar una historia. Una historia atractiva sobre tus productos y servicios y por qué son importantes para tu audiencia. Y todo eso lo contarás a lo largo del PLF.
  • Jeff Walker hace hincapié en la importancia de usar los disparadores mentales para la venta:
    • Autoridad: La gente suele seguir a otras personas en posición de autoridad. Como cuando vemos un médico en bata blanca. Normalmente le escuchamos y nos tomamos en serio su recomendación. rear autoridad no es tan difícil y el PLF es genial para hacerlo. El simple hecho de compartir contenido de calidad nos genera autoridad de manera automática. 
    • Reciprocidad: Es la idea de que si alguien nos da algo, nos sentimos obligados a devolvérselo. Durante el PLF estás todo el rato regalando a la gente información gratis. Así es como creas un gran sentimiento de reciprocidad. Cuanto mejor sea el contenido que regalas, mayor será ese sentimiento de reciprocidad.
    • Confianza: Es uno de los atajos más potentes para influenciar en otra persona.  Si quieres que alguien haga algo (que te compre), es mucho más fácil si confía en ti. Con el tiempo. El PLF te da tiempo para construir esa relación con tu audiencia, algo que los anuncios efímeros (como Facebook Ads) no te dan.
    • Expectativas: Sentimiento ansioso por algo que va a pasar en un futuro cercano. Como cuando éramos niños y esperábamos el día de nuestro cumpleaños o el último día de clase antes de las vacaciones. Aunque seamos adultos, tenemos esos mismos sentimientos. Y eso es lo que tienes que conseguir: que tu audiencia marque en el calendario el día de tu lanzamiento para comprar tu producto.
    • Simpatía: Está demostrado que somos más influenciables por personas que nos caen bien que por aquellas a las que detestamos. Piensa en aquellos participantes de debates políticos de tertulias televisivas que tanto odias… ¿A que no coincidirías con él/ella ni aunque llevase la razón de manera obvia?¿Cómo te conviertes en una persona más simpática y que cae bien? Haciendo cosas que gustan: siendo generoso, amable…
    • Eventos: Cuando conviertes tu marketing en un evento, lo conviertes en algo magnético. A la gente le encanta los eventos porque se siente parte de algo más grande que ellos mismos.
    • Comunidad: Actuamos tal y como creemos que la gente de nuestra comunidad lo hace. Puedes construir tu propia comunidad online y que interactúe con tus propias normas (comparte el contenido, deja comentarios, aporta feedback…).
    • Scarcity o urgencia/escasez: Es tan simple como que cuando hay menos, queremos más. ¿Por qué la gente valora más los diamantes que el carbón? A pesar de que ambos están compuestos solo por carbono (aunque la disposición de las partículas es distinta). Con el scarcity lo que haces es forzar al cliente a tomar una decisión.
    • Prueba social: Si vemos a personas hacer algo, nos sentiremos inclinados a hacer esa acción también. Somos criaturas sociales y estamos continuamente influenciados por lo que otras personas hacen. Como cuando visitas alguna web para ver los comentarios y opiniones de otros comensales del restaurante al que planeas ir. O cuando te descargas una app, o ves un tutorial en Youtube y te encuentras mirando los comentarios de la gente incluso antes de ver el vídeo.

Pre-prelanzamiento: Tus primeras preguntas importantes.

En este fase es donde comienzas a conectar con tu audiencia y atraer su interés sin intentar venderles nada. El pre-prelanzamiento también sirve para ver las primeras objeciones de compra.

Con 1 o 2 emails te bastará para atraer su curiosidad sobre tu nuevo producto y hacerles algunas preguntas a tus suscriptores. Pero además de eso, según Walker, antes de enviar esos correos tienes que hacerte estas preguntas.

  • ¿Cómo puedo hacer saber a la gente que algo interesante está a punto de llegar, sin que tengan la sensación de que les estoy vendiendo algo? En cuanto la gente sienta que les quieres vender algo, perderán interés en ti. Así que la idea es crear una conversación sobre tu producto sin venderlo.
  • ¿Cómo puedo hacer que sientan curiosidad? Si eres capaz de generar curiosidad continuamente, conseguirás que sientan interés durante todo el lanzamiento. 
  • ¿Cómo puedo conseguir su ayuda para crear el producto?
  • ¿Cómo lo puedo hacer colaborativo? Esto es importante porque la gente apoyará las cosas que han ayudado a crear. Si eres capaz de hacer sentir a tu audiencia comprometida, como si fueran parte esencial del proceso, los habrás convertido de leads a animadores con pompones. 
  • ¿Cómo puedo saber cuáles son sus objeciones con respecto a este producto? Para eso está el pre-prelanzamiento. Para empezar la conversación con tu audiencia a través de algún correo y obtener datos a partir de ahí. 
  • ¿Cómo puedo hacer que esto sea divertido, con humor y hasta excitante? Intenta hacer reír a tu audiencia y transmitirle emociones positivas. 
  • ¿Cómo puedo sobresalir en un mercado tan saturado? La clave está en que tu audiencia se sienta comprometida (engagement). Así que para destacar haz algo un pelín diferente al resto.
  • ¿Cómo quiere mi mercado que les venda? Es decir, qué problemas tiene y por tanto qué soluciones busca.
  • ¿Cómo puedo averiguar mi oferta exacta? Necesitas crear una gran oferta, si no, no funcionará el sistema PLF.

Así que el orden del pre-prelanzamiento es el siguiente:

  • Responde a las preguntas anteriores.
  • Envía 1 o 2 emails a tus suscriptores para preguntar sus objeciones sobre el producto que estás creando. Pídeles que respondan a tu correo, o que rellenen el cuestionario que has creado.

Puedes mencionar que estás en medio de construir algo nuevo, pero no intentes venderles nada. Déjales con la curiosidad.

Prelanzamiento: Regala contenido que enamore

Ahora toca enganchar a tu audiencia e irlos guiando hacia la venta poco a poco.

Pasos a Seguir

Para lograrlo necesitamos regalar contenido gratuito de alta calidad. Ten en cuenta que tiene que ser atractivo para captar el interés de tu audiencia, y además debes contestar a las preguntas de:

  • ¿Por qué debería tu audiencia importarle?
  • ¿Por qué debería gastar su tiempo en tus vídeos y dedicarte atención?

Como conseguirlo

Con el elemento de CAMBIO o TRANSFORMACIÓN.  Enfoca el mensaje en que ayudas a la gente a tener ese cambio, esa transformación que tanto anhelan. Es decir, le quitas algún dolor a tu cliente o le aportas algún tipo de placer. La gente quiere comprar un resultado. No están interesados tanto en la herramienta o el producto en sí. La herramienta solo es un significado de conseguir un resultado deseado. Y ese resultado es lo que tú le quieres vender. Una vez que tengas claro esto, empiezas a liberar 3 contenidos durante 5-12 días en formato de webinars, posts o pdf.

Además el prelanzamiento se usa para activar disparadores mentales como autoridad, prueba social, sentimiento de comunidad, anticipación y reciprocidad. Y haces todo eso mientras que respondes a las objeciones de compra.

Un ejemplo

Un ejemplo muy interesante en el libro de Product Launch Formula es el de el malabarista Barry.

Este hombre sufre un grave accidente de bici. Al verse sin poder volver a usar las manos para su trabajo, empieza a enseñar a otros artistas a crear un negocio sólido. Durante su primer vídeo de prelanzamiento habla sobre cómo tiene los mismos sueños, miedos y aspiraciones que su audiencia. Después menciona la oportunidad de construir un negocio e ingresos serios.

Que hacer:

Crea credibilidad y afinidad y enviando un mensaje inspirador. Además aporta gran valor porque les demuestra a su audiencia que es posible crear un negocio como artista. Ser un artista bien pagado es algo que se podía aprender según Barry.

Por último enseña las técnicas de marketing que funcionan para montar un buen negocio como artista.

Ojo, ¿te da miedo ofrecer mucho contenido bueno y que no te compren después porque ya no te necesitan? Según Jeff eso no es nunca un problema, el problema es no dar información lo suficientemente interesante.

Lanzamiento: ¡Es el gran día!

Acabas de abrir tu carrito de compra, así que después de trabajar mucho en la fase de prelanzamiento, ahora es el turno de enviar varios correos de venta a tu lista. 

Pero antes de nada necesitas tener una buena página de ventas. Una vez que la tengas lista, tienes que enviar un primer email a tu lista diciendo que ya pueden comprar tu súper producto. 

¿Cómo sería la estructura de emails que tienes que enviar en esta fase de lanzamiento?

  • Correo en el día 1: abres tu carrito de compra y hablas de los beneficios que va a obtener tu suscriptor si compra el curso.
  • Correo en el día 2: Usa la prueba social. Menciona la enorme respuesta de tu lista frente al lanzamiento y cómo has ayudado a antiguos alumnos (si los tienes).
  • Correo en el día 3: Contesta objeciones de compra frente a tu producto. Desde el precio, pasando por la garantía, hasta las cosas que no incluye tu producto.
  • Email en el día 4: Envía un correo advirtiendo que cierras en 24 horas, que los bonus se terminan, que el precio sube… Crea scarcity real.
  • Email en el Día 5: Manda 2 emails, uno por la mañana y otro unas 8-6 horas antes de cerrar tu carrito de compra.

Mantén el carrito abierto unos 5 días y deja desde el minuto 0 muy claro que va a haber una consecuencia negativa si la gente no compra. Es decir, que algo malo pasará porque perderán algo si no lo adquieren en el tiempo estipulado.

Eso es lo que crea urgencia y será el elemento que aumente tus ventas exponencialmente.

¿Qué consecuencias negativas pueden ser?

  • El precio sube.
  • Lo bonus desaparecen.
  • La oferta se va (cierras puertas).

También puedes incluso combinar los tres elementos en el mismo lanzamiento.

Post-lanzamiento: Todavía te queda trabajo que hacer.

En esta fase (la más corta) tienes que enviar una serie de emails a tus nuevos clientes y a los no compradores.Envíale una pequeña secuencia de varios correos a tus nuevos clientes para no enfriar la relación.

Además, un truco muy eficaz es regalar 2 o 3 bonus sorpresa a tus nuevos clientes. Esto es, contenido del que nunca antes le habías hablado en tu lanzamiento y que le regalas justo después de que te haya comprado. 

¿Y las personas que no te han comprado?

No te olvides de los suscriptores que no te compraron. Pueden ser leads muy interesantes para un futuro, así que dedícales también tu tiempo para agradecerles su participación, o preguntarles qué les frenó a la hora de comprarte.

Como hacer un funnel de ventas

Fases que componen un embudo. Normalmente son 3: 

  • Top of the Funnel (TOFU): aquí se trabajan las vías de captación, es decir, cómo conseguimos que el potencial cliente llegue hasta la web.
  • Middle of the Funnel (MOFU): en este caso, trabajamos la activación de cara a la venta. También se busca generar confianza reforzando al profesional o la marca.
  • Bottom of the Funnel (BOFU): y en la última, se produce la venta.

1. Top of the Funnel (TOFU): Cosciencia del cliente

Sin tráfico no hay ventas. O dicho de otro modo, si nadie llega a tu web, es muy difícil que puedas vender nada.

Realizar estas acciones:

  • Publicar en tu blog una vez a la semana.
  • Crear o compartir vídeos para tu canal de YouTube.
  • Hacer campañas de Facebook Ads.
  • Compartes tus contenidos y de otros en Facebook y en Instagram.
  • Crear una campana en Google ads

2.Middle of the Funnel (MOFU): la activación y generación de confianza

Enviar emails para preparar al lead (al suscriptor) de cara a la venta. Por eso, la información que van a recibir las personas es mucho más específica que la de la primera fase del embudo.

Con ello vamos a:

  • Potenciar la autoridad del profesional.
  • Generar confianza.
  • Resolver posibles objeciones que tenga el cliente de cara a la compra.
  • Secuencias de email para los clientes incluye correos con:
  • Casos de éxito.
  • Historias con las que el potencial cliente pueda empatizar.
  • La propia historia del cliente.
  • Estudios o estadísticas.
  • Otros contenidos que aporten valor o que posicionen a la marca como un referente.
  • Etc.

Cuando una persona está valorando comprar algo, baraja distintas opciones. Por eso es tan importante reforzar la autoridad y generar confianza. Queremos que nos vean como la mejor opción (ojo, para esto es muy importante que previamente tengas bien trabajada tu propuesta de valor). 

3. Bottom of the Funnel (BOFU): la venta

Escribir emails sobre el producto:

  • Correos donde explican con pelos y señales el app.
  • Un listado de preguntas frecuentes.
  • Otro con testimonios de los usuarios.
Ir a la barra de herramientas